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如何构建销售团队
一、
构建有效合理的业务团队的组织结构，是很多钢贸企业亟待解决的根本问题，也是企业竞争能力提升的基础。
从各家钢贸企业的现实来看，大致分成这样几种类型的组织架构：一是以专业品种分类，二是以市场区域分类，三是以业务流程分类。
钢贸企业中，选择第一二种分类比较多，这样分工的长处是任务明确，目标集中，对形成专业化人才带来便利，对选择人才也带来方便。但是存在的弊端也是显而易见的，以品种分类来说，在一家公司同时经营数个品种，在某一个时间段会出现某个品种在市场上表现强劲，销售和利润大幅度上升，其团队的绩效就会明显高于其它弱势品种的团队，这样对于同样积极努力的经营弱势品种团队的员工带来心理的极大冲击，从而影响到内部的稳定。很多内部的冲突——不管是对企业制度的或者对于部门之间利益的冲突，往往从这里凸显出来。在员工的眼中，就形成了事实上的不公平。假如企业的文化氛围比较浓厚，具备一定的向心力，或许不会成为一个问题。但处理不当，就会涣散人心。以区域市场分类的组织架构，同样存在上述问题。
选择第三种方式，即以业务流程化的分解工序，来组建业务团队，比如市场部、信息部、采购部、物流部、仓储部、合同管理、财务部等等，围绕一桩业务或者一个营销计划，分解成以不同职能的部门共同参与，完成全流程的服务。这样的处理需要一个前提，就是企业需要一个健全便捷的公共管理平台，而且信息的交流非常透明而且迅速。这样的分工，可以简化业务的难度，就像一个生产流水线，每一个参与其中的人员仅仅完成其中的一小部分工作。它的好处就是企业能够迅速的培养出业务能手，具有高度专业化的效率。在这样的分工合作下，比如一个合同管理员，一天就能处理上百件合同，而且水准不低，从起草打印签章存档装订保管分类检索等等。由于成年累月的工作，便能非常专业的处理好各类合同的条款，以避免出现人为的错误。这样的分工一个最大的好处，就是训练一个员工就变得十分快捷的事情了，而且新手的加入也能容易进入角色。另外，企业的客户资源或者业务优势不会随着人员的变化而轻易流失。但是，这样的组织机构不是所有的钢贸企业能够具备这样的环境和条件，因此，在钢贸企业中能够选择这样的方式组建业务部门的比较少。
二、
在组织行为学中常常以这样的故事警示人员组合的重要性：
一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。这揭示了人性根本的一面——趋利避害，对自己不利的或者说可以回避的就尽量回避。假使把这个问题放在企业管理层面来谈的话，就是要尽量避免出现一加一不等于二的局面，避免出现人员空置和内耗，解决的方法只有引入激励机制和竞争机制，那么怎么处理呢？当需要三个和尚挑水的时候，可以有这样几种处理办法：
一是增加水桶和扁担，并以挑水多的给予一天放假作为奖励或者晚餐增加一个菜作为奖励，这是符合人性的和公平的原则采取的激励措施。二是安排一个和尚作为管理者，记录挑水的数量，向寺院的主持汇报，由主持安排下一周挑水多的和尚作管理者。这样就增设了一个管理岗位，重新分工，这样创造了晋级的机会，以此激励多挑水的和尚。虽然有浪费之嫌，但能确保工作的顺利进行，三是三个人评议，以体力较弱者去清洗水桶、水缸和烧茶水等辅助性工作，这样一种分工体现的是善良的、正义的分工原则。当然还可以设计出其它办法，但是总体而言需要体现出一个公平合理的激励原则。
所以，在这里组织架构的合理和有效性是激励的前提。但是，在很多钢贸企业中还面临一个现实问题就是：是选择单兵作战还是选择团队作战，将成为很多钢贸企业比较困扰的问题。
很多钢贸企业在发展的过程中会出现 “单打独斗”式全能型业务人员，即能够从采购到销售以及售后服务的全过程操作，这样的业务人员无疑将成为公司的最为核心的业务能手，成为公司最重要的利润创造者。这样的业务能手无需更多的操作指导和业务把关，可以降低企业管理层的管理幅度和强度，员工的个体职业价值得到最为充分的体现，假使企业的激励制度不错，人员就会相对稳定。但是，一个老业务能手如果不自觉学习新的业务知识，强化新的领域，则会造成企业窒息性的局限。再比如居功自傲，则更加助长了固步自封的习性。如果到了这样的地步，一个企业无疑将处于业务的停滞状态。
但是这些能手往往无暇或者无意去帮助和提携新手，造成企业中个体的能力难以转化为团队的能力，使公司在业务扩张中的竞争能力受到极大的制约。
在公司试图继续业务扩张中必须重视新人的培养，这样势必需要强调业务团队的力量。在一个以三至五人的业务团队结构中，新老业务人员合理搭配，男女搭配，取长补短，相得益彰，这样的架构或许更能够造就业务尖兵班。
现代化的军事作战组织结构中，很多采用“三三制”的人员组合，即三人为一组，三组为一队，形成尖刀型的基层作战兵力，发挥着灵活机动的作战能力。这样的军事组织结构尤为值得我们钢贸企业效仿。
很多业务中具体的事务由三人业务小组自行决定，公司的一个营销意图可以在一个若干个小组中分解执行，形成目标清晰的合力。而且比较容易在小组之间形成竞争的态势，造就一个向上的氛围。
发表评论文章评论(6)
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游客
2008-04-23 20:59
预计今年钢材价格拐点在五月出现 -
游客
2008-04-10 09:58
欠债还钱 天经地义！ -
游客
2008-04-09 10:47
这个人的确不怎么厚道，虽然貌似很有道理。。。。。。。。。。。 -
游客
2008-04-02 19:24
这个人评论，玷污了杨总的文章。要钱也没有这样的要法，这是非法的。 -
游客
2008-03-28 08:36
毛杰，希望你是一个做事有原则，说话算话的人，你欠我们的钱你什么时候能还清，你代表的是你们整个的公司，而不是你个人，我望你做事也考虑全面一点，如果你一天不给我，我会天天在网上给你回贴，也算是支持你的工作！做人要厚道！作为一个部门的经理，我想言行不一致的领导，你的做人也太失败了！ -
游客
2008-03-28 08:36
毛杰，希望你是一个做事有原则，说话算话的人，你欠我们的钱你什么时候能还清，你代表的是你们整个的公司，而不是你个人，我望你做事也考虑全面一点，如果你一天不给我，我会天天在网上给你回贴，也算是支持你的工作！做人要厚道！作为一个部门的经理，我想言行不一致的领导，你的做人也太失败了！
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