个人博客信息
- 建立时间：2008-05-08
- 访问数： 10450 次
- 文章总数：43 篇
- 图片总数：0 张
- 评论总数：64 条
最近访问者
更多文章 文章 - 财经大看盘
回答的几个问题
1.我公司分销渠道如，一般省会城市有2——3家分销商，而在地级市一般为一家经销商，请结合分销渠道宽度战略进行解释各属于哪种分销渠道策略？
xx有4家渠道结构呈密集型，现在为组合一家为独家代理，但是层级结构为2阶；一般省会城市有2——3家分销商营销渠道是选择型的；地级市一般为一家经销商属于独家代理。
2.我公司目前定价战略主要是以九大城市价格考虑，实行地区性定价，请结合我公司实际情况分析其优劣？
中国钢材市场具有多层次多元化的特征，区域内各个市场差别非常大，这就给定价出了一道难题。在同一区域市场，如定价过高，这就意味着失去一定的市场；如果“迁就”低价，把整体的价格都定得低一些，那么失去本来可以得到的利润，而且还会降低产品的档次。如果定价不同，那么不同区域之间就会出现价格差，而价格的微弱差别都可能形成窜货，把整个市场的价格冲乱。
所以，在各个区域市场，是否统一定价是一个非常复杂的问题，与企业的管理水平、产品特性、区域市场特征等各种因素缠绕在一起。企业必须综合考虑自己的特点，再决策到底是统一定价还是差别定价。
区域联动定价实际上就是以省会城市市场为中心，剔除运距因素影响，对其他地级市场联合定价。
区域联动定价有以下几个好处:第一，有利于厂商树立鲜明的品牌形象，体现厂商的实力；第二，在市场稳定或上升时期，可以保证区域内各经销商利益的稳定，避免窜货现象；第三，便于厂家制定稳定的渠道政策，价格政策较透明；第四，可以增强终端用户的购买信心，不会产生对价格的不信任和降价预期，增加用户的忠诚度。
但是区域联动定价的弊端也是明显的，第一，由于区域内市场的差异性，同样的定价在各个细分市场所对应的价格有所差别，导致品牌定位也出现差异，已不单单是运距因素，而是包括市场，消费需求综合因素影响。有些企业为了区域联动定价的弊端，把自己的销售区域局限在就近市场，放弃了其他外围城市。第二，对外围市场，较高要求市场定位，必定将失去一部分市场。 第三，在市场萎缩的当下，这种定价过于死板，不能贴近市场，先发制人。严重不符合我司确保资金炼安全这一战略思想。
随行就市定价也有利弊两个方面。最有利的一面就是有利于开发当地市场，因为各地的价格都是根据当地市场需求来制定的。其二是在市场萎缩的时候，有利于贴近市场，及时销售。最不利的一面则是可能会出现窜货。
3.目前我公司准备在某省会城市开拓一个新市场，准备你去先期调查市场，请你设计一份市场调查问卷.
对新市场进行调查的问卷结构因素
项目 | 因素 |
市场环境调查 | 经济政策调查，经济形势调查，人口因素调查，行业态势调查，竞争状况调查。包括以下内容：国内外政治形势、外交关系、体制改革状况对目标市场的影响；国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态对目标市场的影响；目标市场宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；目标市场社会文化、消费习俗和传统；当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向；与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。 |
市场需求调查 | 需求总量，需求构成，购买动机、方式、习惯，顾客的反馈意见；购买需求分布结构分析； |
市场供给调查 | 同类产品、商品的供应渠道和来源；商品的供应总量及预测；竞争对手的生产状况、生产数量和质量；产品的价格和分销渠道；产品的进出口情况；产品的生产情况、成本和质量。 |
4P调查 | 产品实物性能、品种、规格、外观、材质和包装；销售价格状况、变动趋势及影响因素；销售渠道及中间商；产品寿命周期、销售增长、市场普及率；厂家或贸易商各种促销活动及效果调查；目标产品使用效果调查；有无广告，有则要求广告诉求、广告媒体、广告效果调查；竞争对手状况 |
市场预测 | 宏观经济政策变动对目标市场、产品供求关系、价格的影响：目标产品市场前景，可分品种、规格、价格预测； 需求结构变动趋向，市场供求状况、价格变化及对企业的影响； 企业增产的资源供应状况；市场容量预测；市场占有率预测；产品寿命周期预测。 |
采用的市场调查方法 | 观察法，询问法，取证法 |
4.萍钢的销售模式是经销制，所以客户管理时，需经常走访经销商，你认为与经销商沟通时应注意哪些问题？
1.要知己知彼,做好走访前的准备工作,如要熟悉本公司目前的发展态势,重大事件,生产状态,产品状况,销售政策,公司体制的优,缺陷,对未来市场的看法等,而不是一问三不知,走访是一件综合性的工作.
2.出访时衣着整齐，见客户后主动递交名片，做自我介绍，少许寒暄后即进入正题。
3.你要以充分的热情让客户感觉你很重视他,与客户面谈时多谈客户，少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围，以产业共性问题和行业通病切入主题，要表现出公司对本行业专业性的理解，以诚待人，要让他感觉你是个可以信赖的人。设法引发客户介绍企业当前的营销情况，尤其是客户当前所面临的问题。希望把问题转移到我们有能力操作的方向，并优先地提出一些有把握的方案。
4.要想合作愉快,你在细节必须去迎合客户的喜好,彻底搞好俘虏战术,用感情来俘虏客户,让客户把你当成他的顾问.如在市场弱势的时候,要学会分析客户的心态,协助客户树立良性心态;对暂时出现的分歧,勇于接受问题,不去过分争持,了解情况的根源,带回问题来解决.
5.让客户知道与公司合作是长期稳定的,长期利益优于短期或投机收益,这一点比较重要,千万不要过于夸大其词,那样反而会起到反面作用.
