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一周“博”览，——老蔡的周末博客感言（第23期）
2008年的元旦将本人的激情点燃到了顶点，随之以后的一段时期似乎就进入了一个相对平静的时期，钢材市场似乎也一样。
跟2007年元旦过后接二连三的涨价不同的是，今年的年初的钢材市场似乎非常冷静，大家说得最多的字眼就是“盘整”，查看了一下MYSTEEL上对下周行情的预测，也是一片“蓝色的海洋”（盘整）。究竟什么叫“盘整”呢？老蔡经常问自己，最后自己给了自己一个答案：所谓盘整，可能就象揉面一样，来回“折腾”吧！2008年初的态势老蔡以为是这样的：“高成本”与“少资金”这对矛盾体似乎势均力敌，不相上下，看来年前市场想有什么大的作为是不太现实的了。
掐指一算，还有不到一个月就要过春节了。听圈子里的朋友讲，很多公司已经下放了春节放假的通知，还有一些“铁哥们”甚至已经安排好了春节外出旅行的行程。当然，也有很多人关心老蔡我春节期间的行程安排，说了不怕你笑话，到现在还尚未定论——主要是年底这边事情太多，暂时也无暇考虑。不过如果大家有好的有关春节休假、美食、养生的高招，也不妨多同我们交流一下，毕竟过去的2007年，老蔡还真有点累了，春节期间，若能好好地休养生息，也是一件蛮不错的事情。
岁末年初的时候，大家都习惯对过去的一年作一个总结。围绕过去一年的工作，尤其是回顾在南通嘉信的半年时光，感慨颇多。恰巧年初《扬子晚报》对我做了个人物专访，刊发了以下这篇文章。通过读文章，大家也能大致了解我这半年多来在南通的情况，就算是我给大家的一个《年终总结》吧！
标题：我不制造钢铁，但我制造钢铁的信誉
访苏中钢材集散基地——南通嘉信钢材市场董事长蔡书洪
“有朋自远方来，不亦乐乎”，这是初次见到蔡书洪董事长带给我们的感觉。昨天，我们有幸采访到了南通嘉信钢材市场董事长蔡书洪先生，品尝了他亲手为我们泡制的醇味甘口福建功夫茶，并同我们做了亲切的交流。
1 您的公司是上海资深钢材销售企业，是什么原因让您来如皋投资建设钢材市场？
对圈内人士来说，南通嘉信钢材市场也许并不陌生。自她诞生以来其头顶就不乏光环闪耀：市场地理位置优越，位于长江北岸；与上海、苏州、无锡、常州隔江相望，属上海1.5小时经济圈。江苏历史文化名城、中国花木盆景之都、世界长寿养生福地、沿海沿江经济带概念……
在7月份，上海博源物资有限公司、上海鑫狮商贸合作公司联手完成了对香港嘉信投资（集团）公司、南通嘉信置业、南通嘉信市场管理有限公司的“打包”整体收购。它不仅标志着“嘉信钢市”从此“易帜”，也标志着博源、鑫狮这两颗上海钢贸业界的“双子星”将完成一次跨越：实现由单一贸易型经营模式向钢铁物流供应链上纵深业态方向拓展的转型。
但是，经营市场仅凭光环是远远不够的，起决定性作用的，还是靠人——懂钢贸运作规律的经营、管理者，钢贸圈的人脉，厚载的信誉度，这正是前任投资者所缺乏的。这也是老嘉信钢市未能如期打开局面的最重要原因之一。看中了如皋和苏中的区域潜力，利用上海博源公司、鑫狮公司优越的市场、人脉资源、丰富的行业运作经营、优质的一站式服务，我们将使嘉信钢市成为为苏中、乃至华东服务的全能型钢铁购销平台，她将成为一艘钢市航母。
2 嘉信钢材市场新老交替是怎样过渡的，为什么在这么短的时间内能迅速发展，有两百多家钢材销售企业进场经营，你们是用什么方法吸引他们的？
我初次踏进嘉信钢市，是一种全新的感觉。翻开嘉信市场的规划图，是这样描绘的：钢市规划面积450亩，分二期开发。第一期占地面积210亩，其中营业商务区约60亩，建设三层店面房269套。建筑面积6万平方米；专用货物堆场120亩，划为五个库区，内设大小行车18台，为客户提供宽敞的货物仓储库；钢市分贸易区、仓储区、生活服务区、加工堆场等四大功能区，集现货交易、配送、仓储、物流、加工、信息等多种功能于一体。涵盖线材、板材、管材、型材、特种钢等五大类数万品种。
但随着工作的逐步深入，一个个困扰市场发展的难题逐渐浮出了水面：招商问题、知名度问题、市场建设问题……这些问题就像一根根绳索，束缚着嘉信这艘航船，使它拳脚难伸、步履艰难。“目标市场客户不来怎么办？进驻商户信心的缺失怎么办？市场存货不足怎么办？市场成交不足，投资方、进场企业效益普遍不佳，各种矛盾突出怎么办？面对一个个的问题，我们董事会知道、管理层知道，决定嘉信钢市未来的时刻到来了。
但随着工作的逐步深入，一个个困扰市场发展的难题逐渐浮出了水面：招商问题、知名度问题、市场建设问题……这些问题就像一根根绳索，束缚着嘉信这艘航船，使它拳脚难伸、步履艰难。“目标市场客户不来怎么办？进驻商户信心的缺失怎么办？市场存货不足怎么办？市场成交不足，投资方、进场企业效益普遍不佳，各种矛盾突出怎么办？面对一个个的问题，我们董事会知道、管理层知道，决定嘉信钢市未来的时刻到来了。
经过研究，我们做了三方面工作。首先，我们对市场做了一个正确的定位，将市场定位为苏中钢材集散基地，面向苏中这块建设发展的沃土，创建市场的知名度和信誉度；其次，我们加大基础设施等软硬件方面的投入，保证市场的规模化，品种化，保证市场服务的跟进；第三，我们将招商的重点定位放在了上海——这个钢铁业贸易商的集中地，加上我们在上海也有着多年较好的人脉关系和较强的信誉度，因此吸引一大批渴求新发展沃土的企业来如皋，来嘉信投资兴业。
3 嘉信钢市是先拉来客户购买促进招商，还是先招商以吸引客户购买？
这个问题可能就像讨论鸡生蛋、蛋孵鸡谁先谁后一样难有结论。但毫无疑问的是，围绕嘉信，目标市场的客户需求在等待、观望，相当一部分有投资意向的“准嘉信人”也在等待、观望，“唯一不能观望的就是市场本身” 。
“新老板来后，市场的确变化不小。”这是大多数嘉信市场进驻商户对眼前嘉信钢市的评价，我们也是人，不是神，我们只是在短短的二个月时间内，做了以下几件事情：通过多方努力，市场常规库存一个月内增加5万吨；2个室内库、18部行车、环市场柏油马路建成、绿色钢市的打造，大型室内仓库，同步规划，迅速开工，完工在即；出台了让利于投资者的招商政策，嘉信钢市的宣传广告如雨后春笋般在华东地区所有高速公路的显要地段出现。
通过积极争取，地方各级政府、相关职能部门也给了我们很大的支持，在交通、公安等部门的共同支持下，一条保障嘉信市场钢材正常出入的“绿色通道”也正畅开着。
通过积极争取，地方各级政府、相关职能部门也给了我们很大的支持，在交通、公安等部门的共同支持下，一条保障嘉信市场钢材正常出入的“绿色通道”也正畅开着。
4 你们市场初具规模，您有什么感想？在2008年新的一年中你们有什么发展规划？
可以说2007年接手嘉信是我们破冰的过程，破冰是艰辛的，短短的一个月时间，两家投资主体——上海博源物资有限公司、上海鑫狮商贸合作公司各自派出了公司最精锐的经营、管理力量，夜以继日，奋力拼搏。破冰也是喜悦的。四个月下来，市场的人气旺了，大家的信心足了。一期招商已爆满，二期招商签约的人开始排队了，商铺旺了。嘉信的员工是喜悦的，因为他们看到了一个崭新的嘉信钢市。进驻商户是喜悦的。因为他们看到了新嘉信带来的新希望。
2008年，将是我们的品牌建设年，我们会先理清围墙内的事，再拓展围墙外的事，对内，我们围绕“一步一脚印，大家爱嘉信”不断增强市场内企业的服务意识和竞争创新意识；对外，我们坚定“我不制造钢铁，但我制造钢铁的信誉”这一理念，打造“嘉信钢市，信传万里”的品牌知名度。一边是品牌的塑造，一边是市场的软硬件建设，我们两手抓，双管齐下着力将嘉信发展成一个大规模，全品种，高服务的苏中钢材集散基地。
5 蔡总，最后请您描述一下对苏中钢材业的看法以及将来的嘉信钢材市场在以后会是什么样？
钢材的批发特别是钢材物流的加工配送，是这几年钢铁产业发展的一个热点。据国家发改委对全国76家重点钢铁企业统计，仅2004年，通过流通企业销售的钢材就达到63.8%，而企业自销加上分支机构销售的比重还不到37%,可见钢材市场及流通企业在整个钢铁流通渠道中的主导地位。传统型“前店后库”式的钢材市场在今后很长时间内还将成为钢材分销的主渠道。
目前，由于我国国民经济的持续发展及工业化、城市化进程的不断推进，长三角及沿海经济带已经成为国内经济发展的热土，随着这一区域固定资产投资额的高速增长，此区域对钢铁产品的需求正在急剧放大。据我初步了解，最近三年，长三角及沿海经济带钢材需求量已经连续三年保持以上的增长，三年共增加4000万吨，年钢材表观消费量已经达到1.2亿吨，势头强劲。随着这个区域城市消费升级，房地产建筑业、机械、造船、机电工业、重化工业、基础设施和重大工程等下游行业的迅速发展，也将为钢铁产品提供了巨大的市场。
作为苏中、苏北地区的大型钢材现货交易市场、钢铁物流集散中心。嘉信钢市的此番重整，将是其实现真正意义腾飞的良好契机。嘉信钢市即将扬帆起航，未来的苏中、苏北乃至整个华东钢市，嘉信当有所作为，也必有所作为。
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